“이 회사 뭐 하는 곳이에요?”라는 질문, 받아본 적 있으신가요?
대부분의 창업자는 고객 앞에서 이런 난감한 순간을 겪습니다.

하지만 미국의 평범한 대학생 창업팀 알리아(Alia)는 단 한 줄로 이 문제를 해결했고, 연매출 0원에서 56억 원으로 치솟는 성장을 만들어냈습니다.

션 아로라, 코리 길, 빌 월러스.
보스턴 노스이스턴 대학에 다니던 이 세 명은 션의 어머니가 운영하던 온라인 쇼핑몰을 돕다 깨달았습니다. “이커머스에는 뭔가 더 필요한 게 있구나.”

그렇게 시작된 알리아는 처음 1년 동안 완전히 헤맸습니다.

고객 교육 툴도, 로열티 프로그램도, 충성도 툴도 아닌…
뾰족한 정체성이 없는 스타트업이었던 거죠.

전환점은 April Dunford의 『Obviously Awesome』이라는 책에서 나왔습니다.

“고객들이 우리를 뭐하는 회사로 생각하는가?”

정직하게 돌아본 답은 간단했습니다.
고객 눈에 알리아는 복잡한 SaaS가 아니라 그냥 팝업 툴이었죠.

그래서 션과 친구들은 결심했습니다.
앞으로 “우리는 팝업만 하는 회사다” 라고.

이 한 줄의 포지셔닝이 회사를 살렸습니다.

알리아는 ‘팝업 전문 회사’라는 포지셔닝을 회사 안팎으로 확실하게 심었습니다.

태그라인을 "차세대 팝업(next generation of popups)"으로 바꾸고, 상품 메뉴도 팝업으로만 했어요. 그리고 "왜 우리가 최고인지" 근거를 명확하게 제시했습니다.

"팝업 = 알리아”라는 메시지를 모든 채널에 고정하고 계속 같은 메시지를 반복했습니다. 이렇게 해서 자연 유입을 만들어냈습니다.

“안녕하세요 저는 션입니다. 저희는 ‘팝업’하는 회사입니다"로 통화를 시작하니까 통화가 짧고 명확해졌고, 계약 성사율도 크게 올랐습니다.

알리아 안에서도 다 같은 말을 하게 했습니다. 세일즈팀, 고객서비스팀, 의사결정 언어까지 모두 ‘팝업’이라는 테마로 통일했습니다.

무작정 올인하지 않았습니다.

작게 시작해서 지표로 검증, 점점 키워간 것이 알리아의 방식이었습니다.

알리아는 팀원 12명에 공동창업자 3명(션, 코리, 빌) 이렇게 외부 투자 없이 자체 자금으로 운영(부트스트랩)하고 있습니다. 유연한 방향 전환과 스피드를 무기로 기존 대기업들보다 발 빠르게 움직이고 있죠.

그리고 덧붙였습니다. “젊은 창업가의 무기는 스피드와 절박함이다”, “목표는 ‘만 명 고객’이 아니라 ‘다음 한 고객’이다” 라고 했습니다.

내가 되고 싶은 정체성이 아니라 ‘고객이 이미 생각하고 있는 우리’가 누구인지에 맞춰 포지셔닝 하십시요.

슬로건, 메뉴, 세일즈 한 줄 소개, 회사 내부 커뮤니케이션까지 모두 일관된 포지셔닝으로 가십시요.

전사 개편이 두렵다면, 세일즈 첫 문장부터 테스트 해보십시요. 그 후 계약 성사율 변화를 지표로 검증해 보십시요.

출처: YouTube: This strategy made me a millionaire (Starter Story)

‘아이캔두 SOLO’ 뉴스레터가 도움이 되셨다면,
👉 ‘아이캔두 AI’ 뉴스레터도 함께 구독해보세요.

매일 아침 최신 AI 뉴스와 툴 정보를 받아볼 수 있습니다.

두 뉴스레터를 함께 읽으면, “지금 실행할 아이템”과 “당장 활용 가능한 AI 툴과 트렌드”를 동시에 잡을 수 있습니다.

여기까지 ‘나는 솔로프리너’였습니다.

솔로프리너 여러분, 지금 한 가지만 실행하세요. 꿈이 현실이 됩니다.

해외 솔로프리너 성공 스토리와 노하우로 이번주 금요일에 또 찾아오겠습니다!